広告がうまくいかないのはなぜ？キーワードや予算の前に見直すべき“構造”とは
Web広告は出しているし、 設定も一通りやった。
でも、ぶっちゃけ
「広告っていくらかけるのが正解なのか」
「キーワードもなんとなく選んでいる（広告のキーワードの選び方もよく分からない）」
「結局、何を見て改善すればいいのか分からない」
──そんな状態を、私も度々経験してきました。
広告は、お金をかければ認知は広がります。
正直、予算が潤沢なら解決できることも多いですよね。
だからこそ「お金があれば…」と思ってしまうこともあると思います。
私自身もまだ試行錯誤中ではあるのですが
広告がうまくいかない原因の多くは
構造・仕組み・ターゲットを決めていないことにあると感じています。
とりあえず動かしているという状況や
もっと手前で“ズレている”だけということも意外と多いです。
最近は個人の方から、広告のキーワードの選び方が分からない、という相談をいただくことも多いので
この記事では、
そのズレの正体を明確にしながら
“戦わずして売る広告設計”の考え方を解説していきますね。
広告は動いているのに成果が出ない人の状態
広告に必要な「キーワード選び」も
かけられる予算を最大限に活かすためにも、より真剣に向き合うべき課題だと思っています。
それこそ、なんとなく選んでいるというのはもったいないし
“流行ってるから”や、競合と同じワード使うのって不毛な戦いな気がします。
というのも、私もよくやってしまっていたのですが、広告って「設定の問題」と思いがちなんです。
Meta広告がいいのか、LINE広告がいいのかと、次々と調べて試行錯誤するみたいな感じです。
でも実際は
「どこに届けるかという仕組み」
のほうが影響が大きいことが多いです。
バナーが良くないのでは？という場合も同様で、根底には仕組みに課題があることも多いです。
広告のやり方を疑う前に、ぜひ現状の構造を見直していきましょう。
なぜ広告はズレるのか？原因は“やり方”ではない
繰り返しお伝えしていますが、広告のやり方を疑う前にやるべきなのは、現状の仕組みを見直すことです。
まだ私自身も完璧にできているわけではないのですが、振り返ると、やっぱり一番影響が大きいのは「誰に届けたいのか」だったなと感じています。
実際、資金が潤沢であれば広告は一気に広げることもできます。
例えば選挙でも、多額の広告費を投下して認知を一気に取りにいくケースは珍しくありません。
ただ、ほとんどの企業や個人はそうはいきません。だからこそ”どこで戦うか”の設計が重要になります。
予算が少なくても、広告は必要な人のところに届けるというマインドがあると、狙った人に潜在的ニーズを届けることができます。
ですので、広告のキーワードの選び方や、広告の予算の決め方で迷うのは、仕組みが決まっていないサインとも言えます。
このポイントをすっ飛ばしてしまうと、最終的にバナー、商品のオファーを決めるときにも影響がでてきます。また、キーワード選定に苦労してしまうので、やっていない方はぜひお試しいただきたいです。
ペルソナを設定するとも言えるのですが「ペルソナを設定しましょう」と伝えると、身構えてしまう人が多いように感じるので、「誰に届けたいか」を考える際の流れを説明していきますね。
競合だらけでも勝てる人がやっている考え方
過去の広告提案の実例として、美容家電のドライヤーの例をお話させていただこうと思うのですが
ドライヤーは市場にすでに多くの商品があり、ユーザーも「どれを選べばいいのか分からない」状態です。
そして広告のキーワードとして浮かぶものとして
速乾
風量
静音
ダメージケア
などに分解できます。
上記の速乾などのワードで勝負しようとすると、表面的な悩みが多く
そこで大手のドライヤーと比べると広告の費用対効果が良くないので、その場合は以下のようなポイントを意識します。
①商品ではなく“悩み”で切る
②顕在ではなく潜在ニーズを深掘る
そのドライヤーは風量と低温が売りでしたので、健康の悩みをリサーチして深堀りしていくと、訴求できる棲み分けのキーワードは
・電磁波対策
・電磁波過敏症
でした。
香害などもそうですが、特徴としては
・原因が“見えにくい”
・人によって感じ方が違う
・科学的に議論が分かれてるものも多い
だからこそ
「気のせい扱いされやすい」＋「でも困ってる人はいる」
という構造が共通しています。
そうした、お悩みや潜在的ニーズを解消するための商品開発や伝え方で、売上や認知度にも変化が現れますし、競合との棲み分けがしっかりできてきます。
なにより、必要な人のところに届けるぞというマインドが、そのお悩みを解消してユーザーとの強い繋がりを作って行くことにもなりますので、とても大事な姿勢だと思っています。
これが同じ商品でも、戦う場所を変えれば勝てる世界線を作っていきます。
広告設計で最初に決めるべき3つ
実践パートとして、以下の３つのポイントをご自身の商品やコンテンツに当てはめて考えてみてください。
広告の予算や改善はそのあと決めればOKです。
① 誰のどんな悩みか
② その人は何と検索するか（＝広告のキーワードの選び方）
③ どこに誘導するか（LP・導線）
まとめ｜広告がうまくいかない人の共通点
広告がうまくいかない原因はひとつではないと思いますが
構造・仕組み・ターゲットを決めずに動いてしまっていることは、その中でも大きな要因のひとつだと感じています。
広告がうまくいかない人の共通点として、設計をせずに
- とりあえず動かす → ✕
- 構造を決めてから動かす → ○
構造を決めてから動かすことで広告のキーワードの選び方や、広告の効果改善もしやすくなります。
「戦わずして売る」というのは
無理に競争するのではなく
“戦う場所を先に決めること”だと感じます。
そうした「必要な人にちゃんと届くマーケティング」をこれからも大切にしていきたいと思っています。
ぜひ、参考にしてみてくださいね。
